Você sabia que 6 em cada 10 compradores querem discutir preços no primeiro contato? Esse e outros 50 dados foram levantados pela revista START&GO, no ano passado. Informações como essa podem gerar muitos insights quando o assunto é técnicas de vendas.
Sabemos que a venda é o processo de convencer alguém a comprar um produto ou serviço. Consequentemente, se torna um cliente. Uma conversão bem feita pode fazer a diferença na rentabilidade de uma empresa.
As técnicas de vendas são amplas e podem ser aplicadas de forma mais ampla ainda. A diferenciação vai de acordo com o perfil do cliente e do produto.
Pensando nisso, trouxemos uma lista com técnicas de vendas infalíveis para a sua loja. Com elas, você terá mais chances de fechar bons negócios e aumentar as vendas da sua empresa. Veja só:
O que são técnicas de vendas?
Atualmente, ganhar dinheiro está diretamente atrelado a vender. Porém, do que estamos falando? O que é, de fato, vender? No dicionário, o verbo significa praticar o comércio de alguma coisa. Em sentido figurado, é convencer alguém a aceitar uma ideia ou projeto mostrando suas vantagens.
Então, podemos entender que técnicas de vendas são estratégias que alavancam essa persuasão. Desde tentar ser escolhido para uma vaga, durante uma entrevista de emprego, até vender o seu produto físico. Se há negociação e convencimento, estamos falando de uma venda.
Dentro deste amplo cenário, encontramos uma lista de métodos. Cada técnica tem o seu objetivo, que pode variar de construir relacionamentos com os clientes até oferecer serviços de suporte de qualidade.
Porém, esses métodos mais conhecidos falam muito sobre uma estratégia maior. Mas, e no dia a dia do varejo? Como desenvolver e aplicar técnicas de vendas eficientes? Calma, vamos te explicar tudo.
Técnicas de vendas para varejo
Antes de tudo, lembre-se de entender o que seus clientes realmente querem. É importante conhecê-los para poder oferecer produtos e serviços que estejam de acordo com suas necessidades. Sabendo disso, vamos às técnicas de vendas. Veja só:
1 – CONQUISTA
Procure conquistar o cliente na primeira impressão. Criar conexão é uma técnica de venda muito válida, já conhecida por alguns, mas não tão utilizada. Ao contrário do que muitos pensam, não é para agir com falsidade para agradar o consumidor. A ideia é procurar por pontos em comum, entre você (vendedor) e o outro.
Uma ideia é usar perguntas em que a resposta seja a venda. Fazendo isso, você mostra que entende os motivos que podem levar a compra daquele produto.
2 – ATRAÇÃO
Muito se fala sobre atração no mundo do marketing digital. Alguns especialistas classificam essa ação como a primeira etapa no funil de vendas. Porém, é necessário se aprofundar nessa técnica de venda.
No caso do varejo, é mais comum lidar com produtos físicos. Isso significa que alterar o produto final é algo fora de cogitação. É uma mercadoria que já vem lacrada e pronta para ser comercializada. Diante disso, invista em mostrar esse item de forma ainda mais atrativa.
Para isso, estude seu produto. Tenha na ponta da língua suas funcionalidades, benefícios e até mesmo, desvantagens. Isso vai gerar propriedade para sua fala como vendedor. A dica de ouro aqui é buscar autoridade no assunto.
Não invada o espaço do cliente, saiba ouvir, observar e convencer. Sem “empurrar” o produto. Os clientes conseguem perceber quando você não sabe do que está falando. O mesmo vale para sua audiência nas mídias sociais.
Parece simples, mas é fácil encontrar lojas em que os vendedores não conhecem bem os produtos que vendem. Por isso, não têm argumentos de venda.
Agora, se você vende um serviço precisa seguir um caminho diferente. Não é palpável. Logo, pode ser modificado e melhorado. Se você quer atrair, ofereça o melhor serviço. Os clientes precisam de um serviço de qualidade para se sentirem confortáveis em comprar em sua loja. Oferecer um serviço rápido e eficaz é essencial para aumentar as vendas.
3 – LINGUAGEM CORPORAL
O ser humano fornece sinais de como está se sentindo o tempo inteiro. Basta ter percepção aguçada e olhos atentos para entender. A linguagem corporal é o exemplo perfeito quando o assunto é técnicas de vendas. Um negociador precisa estar à vontade no momento da venda, ao ponto do cliente conseguir sentir esse conforto.
Você pode usar a linguagem corporal de duas maneiras – conhecer o cliente ou moldar sua postura PARA o cliente. Perceba que o cliente está sempre no fim da equação, porque é da resposta dele que depende a tão espera venda.
Mas, como usar a linguagem corporal a seu favor na hora das vendas? Separamos algumas dicas para você:
- Mantenha contato visual direto, olho no olho é importante;
- Vista-se para o trabalho que você sonha em conseguir, você é seu cartão de visita;
- Apertos de mão devem ser firmes mas, amigáveis;
- Gesticular quando fala pode facilitar a compreensão;
- Postura é sinal de seriedade e confiança;
- Expressões faciais precisam ser positivas;
- Seja objetivo, não fique rodeando para chegar ao ponto;
- Se possível, imite a linguagem corporal do cliente (rapport).
Saiba ler a linguagem corporal do cliente. Muito do que não é dito verbalmente, é dito por movimentos e olhares.
4 – VENDA COMPLEMENTAR
Também conhecida como venda cruzada, essa é uma das técnicas de vendas mais conhecidas no mercado. Basicamente, é oferecer ao cliente produtos adicionais e complementares para aumentar o valor do pedido final.
Pode até parecer complicado, mas para quem se dedica a entender as necessidades do cliente não. Entenda o motivo da compra e a necessidade do cliente. Basta escutar o outro, o porque está interessante naquele produto, se há um problema que precisa ser resolvido. Isso porque um vendedor também pode entregar soluções.
Então, não tenha medo de perguntar e ouça as respostas. Crie proximidade com os clientes. Se você notar que seu cliente está procurando aquele produto para resolver alguma “dor”, concentre-se em como seus produtos podem ser úteis. É assim que a venda complementar se torna genuína.
Oferecer um atendimento pessoal aos clientes é uma ótima maneira de construir relacionamentos de curto e longo prazo. Isso fará com que os clientes voltem à sua loja.
5 – BRINDES E AMOSTRAS GRÁTIS
Quando se trata de vender no varejo, criar incentivos para que os clientes comprem acaba sendo necessário. Certifique-se de que você ofereça brindes que possam ser úteis para os clientes e que eles realmente desejem.
Além disso, também verifique se o brinde combina com os valores da sua empresa. Por exemplo, oferecer um bulbo de lâmpada grátis aos compradores que compram um produto elevado pode não ser a técnica de venda mais adequada.
Também é essencial oferecer prêmios por frequência de compra. Esse tipo de prêmio incentiva os clientes a tornarem-se compradores fiéis, pois eles sabem que quanto mais produtos comprarem, mais recompensas terão. Por exemplo, cada três produtos comprados podem trazer uma recompensa de um brinde.
Aplicando essas técnicas de vendas em sua loja, é um passo em direção ao resultado garantido. Mas, a dica de ouro é: para que os outros acreditem no seu produto, você precisa acreditar nele primeiro.